Cofina diversifie son offre

Les PME sont les grandes délaissées du système bancaire. Pour combler cette lacune, des institutions de microfinance comme Cofina diversifient leur offre, en s’appuyant sur leur savoir-faire en termes de risque.

Un agriculteur, dans une région reculée d’Afrique, doit payer les derniers intrants qu’il a reçus. Il tape quelques numéros sur un appareil bon marché fabriqué en Chine. Quelques minutes plus tard, il obtient le prêt qu’il a demandé… 

La microfinance a beaucoup apporté dans les régions qui ne possédaient aucune infrastructure financière. Mais le succès indéniable de l’offre de crédits aux agriculteurs isolés doit à présent être répliqué au niveau des entreprises de taille moyenne qui manquent cruellement de capitaux. Seules 32 % des entreprises moyennes en Afrique subsaharienne obtiennent un prêt bancaire contre plus de 50 % ailleurs dans le monde. Et, au sein du continent, les entreprises moyennes ont 14 % moins de chances d’obtenir un crédit que les grandes entreprises. Trop petites pour attirer l’attention des grandes banques et trop grandes pour bénéficier de microfinancements, elles peinent à trouver l’argent dont elles ont besoin pour financer leur expansion. 

« Les concurrents arrivent, mais nous ne sommes pas inquiets car nous nous sommes déjà bien implantés dans ce secteur. Nous avons incontestablement une longueur d’avance », conclut-i

Motivés par le désir de s’attaquer à ce segment, de nouveaux prêteurs émergent. Cofina (Compagnie financière africaine), un établissement de prêt dédié aux PME en Afrique centrale et de l’Ouest francophone, entend capitaliser sur ce marché au « potentiel considérable », selon les termes de Jean-Luc Konan, son directeur général. 

« Cette opportunité est restée inexploitée pour diverses raisons. Le système bancaire traditionnel répond aux besoins des grandes entreprises. Les établissements de microfinance proposent des crédits aux plus petites entreprises. Les sociétés moyennes nécessitent une approche différente », explique-t-il. 

Cofina propose des crédits à des entreprises qui recherchent entre 2 000 $ et 200 000 $ pour financer leur expansion. En moyenne, le crédit est de 60 000 $, selon les chiffres de septembre 2015, et 71 millions $ ont été distribués. 

Banquier expérimenté, Jean-Luc Konan précise qu’il compte s’implanter dans 16 pays d’ici à 2021 – un objectif certes ambitieux, compte tenu des difficultés économiques auxquelles sont confrontés les marchés émergents. Pourtant, malgré un contexte peu propice, Cofina prévoit d’accorder 250 millions $ de prêts d’ici à l’année prochaine et va mettre en oeuvre des plans pour s’étendre sur les marchés d’Afrique centrale et de l’Ouest. Jean-Luc Konan affirme que la diversité des secteurs et de la taille des entreprises auxquelles Cofina accorde des crédits réduit les risques encourus. 

« On ne peut dissocier les prêts du climat économique mondial mais nos crédits sont diversifiés sur les plans géographique et sectoriel. En prêtant à des clients qui travaillent dans des secteurs différents, on minimise la concentration des risques et on est mieux protégé au cas où certains secteurs feraient face à des difficultés économiques. » 

Pour sa première phase d’expansion, Cofina prévoit de s’implanter sur les marchés francophones de l’Afrique centrale, que connaît bien Jean-Luc Konan, ancien directeur général au Gabon et au Sénégal de la United Bank of Africa. Les perspectives de croissance y demeurent stables : l’augmentation du PIB devrait atteindre 5,5 % cette année et 5,8 % l’an prochain en Afrique centrale et 5 % et 6,1 % en Afrique de l’Ouest. « Ce sont des pays que nous connaissons bien. À la deuxième phase, nous irons au-delà mais il est important, au début, de s’installer dans un environnement qui nous est familier », souligne-t-il. 

La volonté de rester dans le domaine connu est à la base de la stratégie de Cofina. Malgré une gestion centrale unifiée, Jean- Luc Konan explique que les décisions de prêt – et la responsabilité initiale de recouvrer les créances – sont largement déléguées aux bureaux locaux qui travaillent étroitement avec leurs clients. 

« Le modèle commercial dépend de chaque pays. Je n’élabore pas de modèle commercial pour la Guinée, par exemple, parce que le directeur général et l’équipe locale sont mieux placés que moi. Pour minimiser les risques, nous employons des personnes qui connaissent le terrain et nous leur faisons confiance. Notre rôle, en tant qu’unité centrale, est de mettre en place les déclencheurs afin que, lorsqu’on atteint un niveau donné de prêts non productifs, on puisse résoudre ce problème », ajoute-t-il. 

La solution rapide de la question des prêts non productifs est essentielle pour assurer la stabilité financière du prêteur. Mais les méthodes employées sont controversées. Des établissements de microfinance ont été critiqués pour avoir entraîné des clients démunis dans une spirale d’endettement. Jadis présentée comme la panacée pour des régions souffrant de pauvreté chronique, la microfinance est parfois apparue comme une forme d’exploitation de personnes vulnérables. 

Selon Jean-Luc Konan, l’octroi de prêts aux entreprises moyennes peut représenter un défi, mais le dialogue face-à-face et la qualité des relations personnelles sont essentiels pour résoudre les difficultés. 

« Nous avons un système de recouvrement très efficace. Le client idéal est celui avec lequel le responsable clientèle est en contact très régulièrement. Il peut alors voir si son entreprise fait face à des difficultés et proposer des moyens de résoudre les problèmes. Nous ne voulons pas être pris de court ; nous voulons savoir s’il y a des problèmes. » 

Dans ce créneau de marché longtemps négligé par les grandes banques internationales, Jean-Luc Konan s’attend à ce que des établissements de prêt régionaux et locaux fassent bientôt concurrence à Cofina. Pour autant, il reste confiant que l’avance prise par la société, et son expansion future, permettront à Cofina de conserver un avantage sur un marché où les entreprises africaines considèrent la difficulté d’accès au financement comme le plus grand obstacle à leur développement. 

« Les concurrents arrivent, mais nous ne sommes pas inquiets car nous nous sommes déjà bien implantés dans ce secteur. Nous avons incontestablement une longueur d’avance », conclut-il.