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African Business

Mathieu Glais* : « Les solutions clés en mains »

Très en vogue, les solutions clés en mains réunissent à la fois l’expertise, la logistique et le financement. Avec quinze ans d’expertise dans le domaine, Mathieu Glais, président fondateur de la société de conseil Prodevema SAS, en révèle les atouts et les limites. 

Par Dounia Ben Mohamed

Le modèle des « solutions clés en mains » répond-il aux problématiques que rencontre l’Afrique ? 

Un projet clés en mains présente l’avantage d’offrir au maître d’ouvrage une solution holistique, couvrant l’ensemble des travaux à réaliser pour rendre l’ouvrage opérationnel.

Une approche clés en mains est souvent portée par une entreprise générale ou par un groupement d’entreprises (le contractant). Elle suppose généralement une offre forfaitaire, à prix fixe sur une période de réalisation définie, et un engagement ferme en termes de délai de réalisation.

Les avantages pour le maître d’ouvrage sont donc nombreux. En premier lieu, il y a le plus souvent un seul interlocuteur, a fortiori si le contrat clés en mains inclut les études et la maîtrise d’oeuvre, qui s’occupe de la coordination de tous les corps d’état, et gère toutes les interfaces entre les différents intervenants.

Ensuite, une réalisation clés en mains est le plus souvent un garant de meilleur délai de réalisation, à condition que l’entreprise générale ou le mandataire du groupement soit expérimentés en gestion de projet. Il a une garantie du contractant en termes de coût de réalisation et de délais.

Dans de nombreux cas, le contractant apporte aussi la majeure partie du financement qui peut être structuré avec des agences de crédit export et des banques commerciales, associant ainsi crédit export et crédit commercial voire des prêts concessionnels, l’important étant d’apporter une solution adaptée à la capacité d’endettement du maître d’ouvrage.

Ce dernier devra néanmoins veiller à obtenir un minimum de transparence sur les facteurs de coûts tout en acceptant d’accorder à l’entreprise générale ou au mandataire du groupement une marge acceptable, rétribuant son expertise en gestion de projet, mais aussi sa prise de risque matérialisée par sa responsabilité en termes de coût et délais. 

En effet, les défis pour le contractant, résident dans la maîtrise des interfaces et de la gestion de la chaîne de valeur afin de réaliser l’ouvrage dans les délais et les coûts indiqués.

Gérer un projet clés en mains nécessite un savoir-faire spécifique et une bonne structuration des contrats avec les sous-traitants ou entre les membres du groupement.

Il faut évaluer les risques, identifier les mécanismes pour les atténuer et définir les responsabilités de chaque partenaire. S’il est bien géré, un projet clés en mains permet à des entreprises spécialisées dans un domaine précis d’allier leur compétence en développant des synergies et de livrer une valeur ajoutée importante au client.

Cette approche permet aussi de créer des filières ou des pôles de compétence pour offrir une solution en commun à l’échelle d’un pays et se différencier de la concurrence.

Certains Codes des marchés publics (par exemple les articles 81 du CMP du Sénégal ou Art. 57 du CMP du Mali) prévoient d’ailleurs une possibilité d’offre spontanée d’entreprises ou de groupement d’entreprises pour un projet et une procédure de négociation directe en vue de son attribution.

L’offre technique et financière doit répondre à certains critères fondamentaux : attractivité du financement, de la technologie, intégration d’une valeur ajoutée locale, transfert de technologie, etc. 

Qui sont les champions dans ce domaine ? Les Chinois, suivis des Marocains, n’ont-ils pas pris de l’avance sur les Français ? 

Les pays asiatiques sont sans aucun doute les plus enclins à proposer de telles solutions clés en mains. Les groupes chinois, coréens et japonais ont une approche très intégrée, associant différentes entreprises en tant que sous-traitantes autour d’une entreprise principale, qui apporte le financement.

La structure des plus importantes sociétés chinoises ou coréennes, qui sont organisées en conglomérat, facilite cette approche. Dans le cas de la Chine, il s’agit aussi souvent de groupes publics ou semi-publics qui n’ont aucun mal à utiliser les fonds de financement publics à l’export comme China Development Bank ou China Exim Bank.

Il faut reconnaître que c’est la Chine qui détient la plus forte part de marché dans les travaux d’infrastructure en Afrique et ses groupes se développent dans…

L’objectif recherché par les pays africains n’est pas seulement d’acquérir des infrastructures, mais aussi de les valoriser et de développer des externalités positives pour leur tissu industriel et artisanal. La demande d’intégration d’une valeur ajoutée locale est à la fois logique et évidente. 

…beaucoup d’autres domaines. En utilisant le savoir-faire acquis dans le développement monumental de leur pays, ils n’hésitent pas à se projeter en filières intégrées vers l’export.

Depuis quelques années, on assiste, dans certains domaines comme l’énergie et les infrastructures, à l’arrivée de groupes d’autres pays, comme la Turquie – avec des sociétés familiales de moyenne taille très adaptables et flexibles, l’Inde ou le Brésil, avec des grandes entreprises de construction comme Odebrecht ou Andrade Guttierez.

Enfin, le Maroc a fait récemment son apparition notamment dans la construction et la promotion immobilière. Les Européens sont aussi présents, mais ne se trouvent plus sur des marchés de niches, où les ouvrages à réaliser demandent plus de technologies ou un savoir-faire particulier.

Une manière d’éviter la compétition uniquement par les prix. Les Français tirent toujours bien leur épingle du jeu dans leurs domaines de prédilection : les ouvrages d’art, les transports, le traitement de l’eau… 

Comment la solution « clés en mains » s’adapte-t-elle aux réalités africaines ? 

Il faut bien comprendre que l’objectif recherché par les pays africains n’est pas seulement d’acquérir des infrastructures réalisées par des groupes étrangers, mais aussi de les valoriser et de développer des externalités positives pour leur tissu industriel et artisanal.

La demande d’intégration d’une valeur ajoutée locale est donc à la fois logique, mais aussi évidente pour certains pays africains qui commencent à voir éclore des champions régionaux dans leurs domaines respectifs.

Certains pays comme le Sénégal ont d’excellentes entreprises de construction nationales comme la CDE, la CSE ou encore Getran qui ont démontré leur aptitude à construire des ouvrages de très grande importance.

Et cela est vrai pour un nombre croissant de pays. 50 % des ressources consacrées à la réalisation du PNDES du Sénégal sont d’ailleurs affectées à des entreprises locales.

Il est donc impératif pour une société étrangère qui veut acquérir un contrat, de commencer à structurer son offre en identifiant les ressources locales et en les intégrant le mieux possible à la chaîne de valeur, afin d’être compétitif sans faire de concession sur la qualité. 

Je travaille actuellement sur la préparation d’un projet dans la santé en Afrique de l’Ouest qui est mené par un groupement sénégalais, belge et autrichien.

C’est l’entreprise sénégalaise qui est leader du groupement et qui a structuré l’ensemble du projet. La part locale atteint les 40 %. Cela permet de scinder le financement en deux parties : un financement par une banque africaine en franc CFA pour la part locale et un financement extérieur en devises, par une banque européenne, très attractif et couvert par les assurances crédit belges et autrichiennes pour la partie internationale.

Ce type de projet est pour moi un cas de figure parfait associant différentes compétences locales et internationales avec un financement innovant limitant l’endettement extérieur en devises au strict besoin d’acquérir une compétence non accessible dans le pays.

Enfin, une fois l’ouvrage achevé, il faut l’entretenir, le gérer, en tirer toute son utilité en le gardant opérationnel le plus longtemps possible. Cela signifie donc qu’il faudra s’implanter localement dans la durée.

Beaucoup de projets clés en mains ont sous-estimé l’aspect de la soutenabilité dans le temps. Il faut donc avoir une vision sur le long terme et cette vision entraîne forcément une présence locale accrue et l’intégration des ressources du pays à la réussite du projet.

*président fondateur Prodevema SAS

2 réponses à “Mathieu Glais* : « Les solutions clés en mains »”

  1. Author Thumbnail Philippe Delaunay dit :

    Bel article qui révèle bien qui fait quoi et comment dans le domaine du clé en main en Afrique

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